Агентства против Google-лайка: как Wildberries устроил революцию в туризме

Розничный туристический рынок оказался в эпицентре конфликта. Поводом стало появление туров от Fun&Sun (F&S) на маркетплейсе Wildberries со скидкой 7% для прямых клиентов - ровно столько же, сколько составляет агентское вознаграждение. Для классических агентств это стало сигналом тревоги: фактически, площадка предложила покупателям купить тур дешевле, чем у агентства, через которое они привыкли бронировать.

"Любой канал продаж может самостоятельно вырабатывать своё предложение клиенту, исходя из своих условий и возможностей. Туроператор не может вмешиваться в ценовую политику или рекламу агента, ОТА или других партнёров", — сообщили в Fun&Sun.

Wildberries выходит на тревел-рынок

Похоже, Wildberries делает первую ставку на освоение рынка путешествий. В отличие от конкурентов — Т-Банка, "Яндекс Путешествий" и Ozon Travel, — маркетплейс до сих пор не имел полноценного туристического направления. Запуск туров может стать пилотным проектом, который определит, насколько перспективен этот сегмент для площадки.

Однако для агентского сообщества это стало ударом по устоявшейся модели продаж.

"Если клиент видит тур со скидкой 7% на маркетплейсе, зачем ему идти к агенту, который за эти же деньги получает комиссию?" — комментирует представитель одного из турагентств.

Позиция Fun&Sun: "Это не демпинг, а расширение присутствия"

В компании F&S утверждают, что не контролируют скидочную политику Wildberries. По их версии, инициатива 7%-го дисконта исходит исключительно от площадки, которая использует собственные средства для стимулирования продаж.

Туроператор настаивает, что агентства не должны воспринимать эту коллаборацию как угрозу, ведь основная аудитория традиционных турагентов — постоянные клиенты, составляющие до 70% продаж.

"Появление туров на Wildberries не отнимет хлеб у классических агентов. Напротив, оно повысит узнаваемость бренда F&S и всех партнёров, работающих под этой маркой", — подчеркнули в компании.

Почему агенты недовольны

Агентства опасаются, что клиенты будут сравнивать цены и приходить за консультациями, но покупать там, где дешевле - то есть на маркетплейсе. Такой сценарий приведёт к оттоку клиентов в онлайн-сегмент и постепенному вымыву розничной прибыли.

"Это разрушает саму бизнес-модель агентств, которые живут за счёт комиссии. Если производитель и площадка предлагают тот же продукт без посредников — зачем мы нужны?" — говорится в письме инициативной группы агентств, направленном в адрес F&S.

По мнению представителей туррынка, подобные действия могут воодушевить других туроператоров и маркетплейсы пойти по тому же пути, что приведёт к переформатированию рынка, к которому офлайн-сектор не готов.

Письмо агентств и требования к туроператору

В распоряжении редакции оказалось официальное обращение франчайзинговых агентств F&S. В письме партнёры напоминают, что долгие годы "являлись опорой бренда, несли издержки по поддержанию стандартов и лояльности клиентов".

Агентства требуют от туроператора предпринять шаги, чтобы предотвратить демпинг и недобросовестную конкуренцию.

Ключевые предложения инициативной группы:

1. Обеспечить равные условия для всех партнёров, включая маркетплейсы, в части продажи и реализации турпродукта.

2. Контролировать выполнение обязательств агентами и ОТА по соблюдению ценового позиционирования.

3. Внести изменения в договор с Wildberries, исключив возможность ценового демпинга.

4. Создать рабочую группу с участием агентств, чтобы совместно выработать сбалансированную стратегию продаж.

Аналитика: цифровые площадки против классической розницы

Ситуация с Wildberries и F&S стала лакмусовой бумагой для всего турбизнеса. Цифровые площадки, обладающие огромной аудиторией и мощными рекламными ресурсами, естественным образом начинают проникать в тревел-сегмент, где маржа выше, чем в ритейле.

Если тенденция сохранится, розничный рынок может повторить сценарий банковского и билетного секторов, где маркетплейсы и суперприложения фактически вытеснили классических посредников.

Ошибка → Последствие → Альтернатива

• Ошибка: соглашаться на эксклюзивные скидки маркетплейсов.
  Последствие: демпинг и конфликт с партнёрами.
  Альтернатива: внедрить единую систему цен и прозрачные комиссии.

• Ошибка: игнорировать онлайн-каналы продаж.
  Последствие: потеря доли рынка.
  Альтернатива: создавать совместные проекты с маркетплейсами на паритетных условиях.

• Ошибка: закрывать глаза на реакцию агентской сети.
  Последствие: падение лояльности и репутационные потери.
  Альтернатива: формировать стратегию совместного развития офлайн и онлайн-сегментов.

А что если Wildberries станет новым тревел-гигантом?

Если эксперимент окажется успешным, маркетплейс может запустить полноценное направление путешествий, включая бронирование авиабилетов, отелей и страховок. В таком случае Wildberries станет прямым конкурентом "Яндекс Путешествий" и Ozon, а традиционные агентства будут вынуждены искать новые формы выживания - например, персональные сервисы и нишевые туры.

Плюсы и минусы конфликта

FAQ

Почему Wildberries решила продавать туры?
Компания стремится расширить экосистему услуг и занять долю на быстро растущем рынке путешествий.

Действительно ли скидка 7% исходит от Wildberries?
По заявлению Fun&Sun, туроператор не устанавливал скидку — её ввёл сам маркетплейс.

Что будет с агентами?
Если цена на площадке сохранится ниже, часть клиентов уйдёт в онлайн. Агентства требуют ввести единые правила ценообразования.

Может ли конфликт перерасти в отраслевой кризис?
Да, если другие туроператоры последуют примеру F&S и начнут сотрудничать с маркетплейсами без учёта интересов агентств.

Исторический контекст

Похожие споры между туроператорами и агентами уже возникали в 2010-х, когда крупные игроки начали продвигать прямые онлайн-продажи. Тогда рынок смог адаптироваться за счёт гибридных моделей. Но теперь ситуация иная — маркетплейсы обладают огромным охватом и технологиями персонализированных продаж, что делает их куда более сильными игроками.

"Мы готовы к диалогу и надеемся, что F&S найдёт баланс между инновациями и справедливостью", — говорится в заключении письма агентств.