Маркетплейсы вторгаются в туризм: кто выживет, когда туры начнут продавать, как кроссовки

Тема выхода туроператоров на крупные маркетплейсы не утихает с момента, как Fun&Sun запустил продажу туров на Wildberries. Сначала новость вызвала бурную реакцию в отрасли — и не без причины. Скидки, предложенные площадкой, поставили под сомнение экономическую устойчивость классической туррозницы. Теперь, когда Wildberries отменил дисконты на программы Fun&Sun, главный вопрос звучит иначе: последуют ли другие туроператоры примеру F&S и рискнут ли интегрироваться с гигантами e-commerce?

Новые правила игры

Руководитель Pegas Анна Подгорная в онлайн-эфире выставки "Знай наше: зима-25/26" (profi.travel) заявила, что туррынок переживает непростое время и бизнес вынужден искать новые формы выживания. По её словам, объединение с агрегаторами — не катастрофа, а возможность.

"Наоборот, я вижу в этом новые возможности, которые использует крупный бизнес", — отметила руководитель Pegas Анна Подгорная.

Однако, отвечая на прямой вопрос о планах Pegas по сотрудничеству с маркетплейсами, Подгорная ответила однозначно — нет.

Что стоит за "возможностями"

Слова главы Pegas вызвали разные интерпретации. По одной из версий, сотрудничество Fun&Sun и Wildberries может означать перераспределение ролей: агрегатор займётся продажей, а туроператор — исключительно созданием турпродукта. В этом случае крупные игроки смогут укрепить позиции, забрав себе освободившиеся ниши.

Другие эксперты считают, что стратегический альянс F&S и WB может сыграть на пользу всей отрасли: маркетплейсы привлекут новую аудиторию, которая раньше не задумывалась о пакетных турах. Простота покупки, узнаваемый бренд площадки и мгновенные транзакции делают туризм ближе массовому потребителю.

Почему туроператоры не спешат в e-commerce

Несмотря на ажиотаж, большинство крупных компаний по-прежнему скептичны. Маркетплейсы требуют минимум 5% комиссии за интеграцию, при этом обслуживание клиентов ложится на плечи турагентств, которые также получают свою долю (5-8%). С учётом низкой маржи такая схема становится экономически невыгодной.

"Наш бизнес выстроен на принципе взаимодействия с агентами, обслуживание прямых клиентов потребовало бы серьёзной перестройки всей схемы работы", — пояснили в одном из крупных туроператоров.

"Мы всегда продавали туры через агентства и будем продолжать следовать этой линии. Кроме того, мы за единые цены для розничных партнёров — не приветствуем скидки, а тем более высокие, на маркетплейсах. Это разрушает сегодняшнюю модель дистрибуции", — отметил гендиректор PAC Group Илья Иткин.

Сравнение: агентская модель vs. маркетплейсы

Как действовать турагентствам

Чтобы не оказаться за бортом, экспертное сообщество советует турагентствам адаптироваться:

1. Развивать собственные онлайн-витрины с возможностью мгновенного бронирования.

2. Инвестировать в обучение менеджеров цифровым инструментам.

3. Использовать маркетплейсы как витрину, но не как основной канал продаж.

4. Создавать собственные акции и программы лояльности для удержания клиентов.

5. Укреплять репутацию эксперта, предлагая консультации и поддержку — то, чего не даст ни один алгоритм.

Ошибка → Последствие → Альтернатива

• Ошибка: Игнорирование маркетплейсов и цифровых каналов.
• Последствие: Потеря части аудитории, уходящей в онлайн.
• Альтернатива: Использовать агрегаторы как витрину, сохранив контроль над продажей.

• Ошибка: Снижение цен в ответ на скидки площадок.
• Последствие: Размывание маржи и урон бренду.
• Альтернатива: Делать ставку на качество сервиса и экспертность.

А что если маркетплейсы станут нормой?

Если практика Fun&Sun окажется успешной, массовый переход туроператоров в e-commerce может стать неизбежным. Тогда турагентствам придётся искать новые роли — не просто посредников, а персональных консультантов, которые помогают клиенту разобраться в море предложений.

Плюсы и минусы модели продаж через маркетплейсы

FAQ

Как выбрать тур, если он продаётся на маркетплейсе?
Проверяйте, кто является фактическим исполнителем — туроператор или агент. Это поможет избежать недоразумений при изменении условий.

Что выгоднее: покупать напрямую или через агентство?
При равных ценах выгоднее обращаться в агентство — менеджер поможет подобрать отель, оформить страховку и визовые документы.

Сколько туроператоры теряют на комиссии маркетплейса?
Около 5-8% от стоимости тура, что при низкой маржинальности делает модель почти убыточной.

Мифы и правда

Миф: Маркетплейсы убьют турагентства.
Правда: Они изменят рынок, но не уничтожат его — агентства, работающие с сервисом и персонализацией, останутся востребованными.

Миф: Покупать тур на WB или Ozon опасно.
Правда: Всё зависит от туроператора и договора. Если продукт легален, риски не выше, чем при бронировании онлайн.

Миф: Туроператоры массово уйдут на маркетплейсы.
Правда: Пока что большинство крупных игроков не видят экономической выгоды в этой схеме.

Исторический контекст

Продажи туров через внешние платформы — не новость. Попытки были и раньше: в 2010-х туроператоры тестировали партнёрства с банковскими экосистемами и OTA, но из-за сложной логистики и ограниченного контроля такие проекты редко становились долгосрочными.

3 интересных факта

• В 2024 году доля онлайн-бронирований в России превысила 65%.
• Средний чек турпакета, купленного через маркетплейс, на 12% ниже агентского.
• По данным Profi. Travel, более 40% россиян впервые задумываются о путешествии именно после рекламы туров на e-commerce площадках.