Volkswagen включил заднюю передачу: агентская схема не выдержала реальности

Компания Volkswagen продолжает активно развивать направление электромобилей, но делает это теперь по-новому. Автопроизводитель решил изменить систему вознаграждений для дилеров и вернуть традиционную модель продаж, отказавшись от агентской схемы, которая действовала последние несколько лет.

С начала следующего года бренд пересмотрит структуру маржи: если ранее за продажу электрокара дилеры получали до десяти процентов общей прибыли (шесть — базовая маржа и четыре — бонусная), то теперь их доход сократится до двух процентов. Несмотря на это, гибкая система премий сохранится, а правила для продаж машин с двигателем внутреннего сгорания останутся прежними.

"В будущем структура маржи для электромобилей действительно будет отличаться от структуры маржи в сегменте традиционных двигателей внутреннего сгорания", — заявил генеральный директор VW.

По его словам, это отражает изменения, происходящие во всей автомобильной отрасли: переход на электротягу требует другой логики распределения прибыли и расходов.

Почему Volkswagen возвращается к классической дилерской модели

Решение отказаться от агентской схемы продаж электрокаров выглядит стратегическим. Запущенная в 2020 году система предполагала, что машины продавались от имени производителя, а дилеры фактически выступали посредниками. Теперь компания возвращает им привычную роль — самостоятельных продавцов, отвечающих за результат и ценообразование.

В рамках новой схемы Volkswagen надеется повысить мотивацию партнеров, ведь теперь они снова смогут влиять на свои доходы напрямую. Хотя фиксированная часть маржи уменьшится, дилеры получат свободу в управлении скидками и акциями. А значит, смогут активнее конкурировать на локальном рынке, адаптируясь под запросы клиентов.

Ранее в агентской модели дилеры имели гарантированные четыре процента фиксированной и два процента переменной компенсации, но не несли никаких рисков. Теперь ситуация меняется: они возвращают себе контроль, но и ответственность — тоже.

Сравнение моделей сотрудничества

Как изменится рынок после реформы

Переход к классической схеме означает, что Volkswagen вновь делает ставку на предпринимательскую инициативу своих партнеров. Дилеры смогут варьировать цены, использовать программы лояльности и предлагать индивидуальные условия.

Главный вопрос — насколько рентабельным останется бизнес при сокращении базовой маржи. Здесь решающим фактором станет гибкость бонусной системы: Volkswagen планирует поощрять тех, кто демонстрирует высокий уровень продаж электрокаров, активную работу с клиентами и инвестиции в инфраструктуру зарядных станций.

"Это часть общей программы по сокращению расходов и повышению эффективности", — пояснил руководитель VW.

Советы шаг за шагом для дилеров

1. Анализировать локальный рынок. Изучить динамику спроса на электромобили в регионе и выбрать оптимальные модели для продвижения — ID.3, ID.4 или ID.7.

2. Инвестировать в зарядную инфраструктуру. Наличие быстрой зарядки на территории автосалона повышает доверие клиентов.

3. Разрабатывать гибкие программы трейд-ина. Возможность выгодно обменять авто с ДВС на электрокар делает покупку доступнее.

4. Сотрудничать с банками и страховыми. Совместные предложения по кредитам и каско повышают конверсию.

5. Обучать персонал. Консультанты должны уметь объяснить преимущества электромобиля и рассчитать выгоду в эксплуатации.

Ошибка → Последствие → Альтернатива

• Ошибка: ставка только на премиальные модели.
  Последствие: потеря массового клиента, падение продаж.
  Альтернатива: сбалансированный ассортимент: городские хэтчбеки ID.3 и кроссоверы ID.4/ID.5.

• Ошибка: игнорирование программ господдержки электрокаров.
  Последствие: клиенты уходят к конкурентам, где действуют субсидии.
  Альтернатива: использовать федеральные и региональные программы компенсаций.

• Ошибка: недооценка маркетинга.
  Последствие: слабая узнаваемость дилерского центра.
  Альтернатива: онлайн-кампании, тест-драйвы и сотрудничество с автоинфлюенсерами.

А что если рынок снова просядет?

Сценарий падения спроса не исключён: в 2024 году интерес к электрокарам в Европе уже снижался. Но Volkswagen рассчитывает, что возвращение дилеров к самостоятельным продажам оживит рынок. Компании будет проще реагировать на изменения, корректировать скидки и обновлять предложения.

К тому же, к 2026 году бренд планирует вывести несколько доступных моделей в сегменте до 25 000 евро, чтобы сделать электромобиль массовым продуктом. Это позволит сохранить конкурентоспособность даже при снижении маржи.

Плюсы и минусы новой схемы

FAQ

Как изменятся цены на электромобили VW в 2025 году?
Существенных изменений не ожидается. Однако дилеры смогут самостоятельно регулировать скидки, что приведёт к большей разнице в стоимости между регионами.

Будут ли действовать старые бонусные программы?
Частично — да. Гибкая система поощрений сохранится, но условия будут пересмотрены в сторону большей зависимости от объёмов продаж.

Что будет с агентской моделью?
Она сохранится только для работы с крупными корпоративными клиентами, где важна централизованная политика цен и логистика.

Какие модели VW останутся флагманами электрической линейки?
Основной упор сделан на ID.3, ID.4, ID.7 и ID. Buzz. В 2026 году ожидается выпуск компактного электрокара ID.2 для массового рынка.

Мифы и правда

• Миф: "Volkswagen сокращает выплаты, потому что сворачивает производство электромобилей".
  Правда: компания остаётся приверженной курсу на электрификацию и просто оптимизирует расходы.

• Миф: "Электрокары VW станут дороже из-за новой системы".
  Правда: цены будут регулироваться дилерами, что наоборот может привести к большему числу скидок.

• Миф: "Дилеры не заинтересованы продавать электромобили из-за маленькой маржи".
  Правда: новая бонусная система мотивирует партнёров через результат, а не фиксированные выплаты.

3 интересных факта

1. Volkswagen остаётся крупнейшим автопроизводителем Европы и вторым в мире после Toyota.

2. Компания инвестировала более 180 млрд евро в переход на электромобили и цифровые сервисы.

3. Уже к 2030 году бренд планирует полностью отказаться от ДВС в Европе.

Исторический контекст

Первые попытки VW продвигать электрокары начались ещё в 2013 году с модели e-Golf, но реальный рывок произошёл после запуска линейки ID в 2019-м. Пандемия, рост цен на батареи и энергетический кризис замедлили развитие, однако стратегия 2025+ возвращает компании статус лидера инноваций. Возврат к классической дилерской системе выглядит как логичный шаг в эволюции бизнеса: Volkswagen снова делает ставку на доверие и опыт своих партнёров.