Осторожно, вами манипулируют!

Тема манипулирования людьми в последнее время стала все более актуальной. В Сети много рассуждают о том, как навязываются чужие взгляды и мнения, как якобы общество незаметно превращается в бездумную массу.

В какой-то степени говорящие об этом правы, а методы, как убедить людей, расположить их к себе, влиять на них и их мнения давно известны, как и способы, которые помогают защититься от этого.

Одно из явлений, часто используемых для сознательной манипуляции поведением других, можно назвать принцип социального доказательства (Social proof), или как его еще называют, информационное социальное влияние (англ. informational social influence). Для старшего поколения хорошо знакома ситуация, когда люди, завидив очередь, сначала торопились в нее встать, и лишь потом интересовались, куда она ведет. Это самое простое проявления социального доказательства:"Если все эти люди ждут, значит, товар хороший"

В основе этого приципа лежит использование стадного инстинкта — подражание большинству, не загружая мозг обработкой необходимой информации. Собственно, в этом кроется природа мейстрима — массовых тенденций, популярных в обществе.

"В любой непонятной ситуации делай, как все" — так работает принцип социального доказательства в моменты, когда человек оказывается в запутанной ситуации, а разобраться в ней нет ни времени, ни иногда желания.

К примеру, если мы хотим купить новый смартфон, мы нередко ориентируемся не столько на его технические показатели, сколько на его рейтинг и отзывы. Сегодня потенциальному клиенту уже не надо доказывать, что твой товар лучше, чем другой, достаточно показать, что думает о нем большинство.

Между прочим, принцип Social proof послужил основой возникновения некоторых профессий. Например, клакёр — человек, который за определённую плату приходит на выступление, громче всех аплодирует и кричит "Браво!", или классический пример — плакальщики, "задающие настроение" на похоронах в Бразилии или на Филиппинах. Сегодня эту роль может выполнять закадровый смех в комедийных ситкомах: "Все смеются — значит это смешно".

Метод группового подкрепления - процесс, благодаря которому прочное убеждение внутри какой-либо социальной группы формируется посредством повторения некоторого утверждения (некоторой идеи, концепции) членами этой группы. То есть, этот процесс ориентирован на изменение человеческого убеждения, а не поведения. Если внутри той или иной группы повторять какой-либо тезис многократно, то с течением времени этот тезис будет восприниматься как истина, причем истиной он может не являться. Поверят в него независимо от того, есть ли доказательства, подтверждающие этот тезис.

Кроме того, как отмечают психологи, люди часто принимают на веру любые групповые ценности или доктрины, если в них верит большинство, если сам человек себя относит к этому большинству, но не хотят прослыть изгоями. Такое явление нередко называют индоктринацией.

Этот прием успешно используется СМИ как эффективное средство в информационных войнах, навязывая населению нужные убеждения путем повтора одних и тех же мыслей. Бороться с этим можно только одним способом — научиться мыслить критически.

Еще один принцип манипулирования — это "правило взаимного обмена": человек всегда обязан оплатить за то, что ему предоставил другой человек, ответить добром на добро.
поскольку любые обязательства угнетают, хочется избавиться от них как можно быстрее. Поэтому правило работает и активно используются некоторыми "посвящёнными". Такие люди могут намеренно оказывать небольшую услугу с расчётом на то, чтобы в будущем обратиться с более масштабной просьбой.

Стремление быть или казаться последовательным в своих действиях является врождённой особенностью человека, которая зачастую вынуждает его идти наперекор собственным интересам. В этом выражается еще один принцип манипулирования — правило логической цепи.

Дело в том, что в современном обществе последовательность считается достоинством. Она ассоциируется с честностью, интеллектом, силой и стабильностью. Непоследовательное же поведение, обычно, считают отрицательным качеством и принимают за двуличие.

Для того, чтобы заставить человека действовать определённым образом, нужно запустить в его мышлении механизм последовательности. Отправным пунктом в этом механизме социальные психологи называют обязательство. Человек, взявший на себя обязательство (пусть даже неосознанно), будет делать всё, чтобы его выполнить, достаточно запустить механизм мыслью
"Если я такой, значит, я должен то, то и то…".

Самая мощная человеческая эмоция — страх. И с его помощью можно отлично манипулировать человеком. Нередко для того, чтобы заставить человек сделать что-то, достаточно его запугать. Кстати, этим принципом хорошо пользуются создатели рекламы. Интересно, сколько тонн средства для удаления накипи было продано после созерцания кладбища стиральных машин в небезызвестной рекламе?

Теми же методами пользуются страховые компании. Пока клиента не напугаешь, он и не застрахуется. А сделать это проще всего, если показать ему статистику, сколько квартир ограбили, сколько сожгли, сколько автомобилей угнали. Ведь если существует возможность оградить себя от потери плюс избавиться от ненужного стресса, зачем отказываться от помощи?

С другой стороны, можно напугать, к примеру, своего сотрудника так, что это доведёт его до увольнения. Потому мудрые руководители используют силу страха с умом. Как правило, они давят на страх потери: "Мы рассматриваем вашу кандидатуру на повышение, но пока, к сожалению, вы не выполняете план…". Если обрисовать человеку возможные потери, он примет предложенные ему директивы. Согласно одному из исследований, люди соглашаются с чем-либо в два раза чаще именно перед угрозой потери.

В теории массовой коммуникации существует такое понятие, как спираль молчания, которая сводится к тому, что люди могут разделять определённую точку зрения, но боятся в этом признаться, поскольку думают, что находятся в меньшинстве. В основе этого приципа тоже лежит страх, но другого рода: страх социальной изоляции, а работать он начинает в тот момент, когда кто-либо уверенно высказывает свою точку зрения на социально значимую тему. Несогласные с услышанным предпочитают хранить молчание и не высказываться, ведь убеждены, что находятся в меньшинстве и боятся изоляции.

Существует закономерность, что состоявшиеся зрелые личности не поддаются страху социальной изоляции и способны высказывать своё мнение без оглядки на общественное. Именно эти люди двигают прогресс и стимулируют глобальные изменения. Вторая же половина человечества является гарантом прочности и стабильности в обществе.