Продажа квартиры нередко превращается в гонку: хочется и не затянуть процесс, и не уступить в цене. При этом парадокс в том, что быстрее всего решение принимают не "случайные" покупатели с рынка, а те, кто уже знает дом и район. А дальше всё упирается в две вещи — адекватную цену и правильное первое впечатление. Об этом рассказал президент компании "Бест Недвижимость", почётный член Российской гильдии риэлторов Григорий Полторак, сообщает Moneytimes.
Полторак советует сначала смотреть не в сторону абстрактного "идеального покупателя", а на ближайшее окружение. Речь не только о соседях по площадке: потенциальными клиентами могут быть жильцы этого же дома, знакомые из района, люди, которые уже "присматриваются" к конкретной локации. Такой покупатель обычно быстрее ориентируется в плюсах и минусах и меньше сомневается, потому что ему понятна среда вокруг.
"Я имею в виду не только соседей по лестничной площадке, а по дому или по окружению. Именно эти покупатели готовы заплатить чуть больше и готовы быстрее всего принять решение", — пояснил эксперт.
Логика простая: человеку, который давно хочет переехать "в этот дом", не нужно долго объяснять, почему здесь удобно. Он уже готов к разговору о сделке — и часто идёт на неё быстрее.
Второй ключевой момент — ценовая стратегия. Полторак отмечает, что завышенная стоимость может резко сократить поток просмотров: квартира может быть отличной, но без интереса покупателей не будет и шанса "дожать" сделку. Однако и слишком сильное занижение — тоже риск: оно может вызвать недоверие и вопросы, из-за которых люди будут осторожничать.
Оптимальным эксперт называет умеренно привлекательный ценник: достаточно конкурентный, чтобы мотивировать на просмотр, но без ощущения "что-то тут не так". И здесь важно помнить: в реальности продаёт не только метраж и планировка, но и эмоции, которые появляются в первые минуты знакомства с объектом.
Полторак отдельно подчёркивает роль внешнего вида и атмосферы. По его словам, покупку недвижимости, несмотря на её стоимость, люди во многом делают "по ощущениям". Если при входе встречают беспорядок, грязь или визуальную перегруженность, даже сильные характеристики квартиры начинают теряться на фоне раздражения.
"Нужно привести квартиру в порядок, сделать так, чтобы в нее приятно было зайти, потому что недвижимость, несмотря на то, что эта покупка дорогая, все-таки покупают по ощущениям. Заходишь и первое впечатление нравится, не нравится. Если даже квартира хорошая, но в ней беспорядок, грязно, заставлено, это вызывает негативные эмоции и сразу отторжение", — отметил Григорий Полторак.
На практике это означает простую вещь: чистота, нейтральный вид помещений и ощущение пространства могут ускорить продажу не хуже, чем скидка. Чем легче покупателю представить, что он здесь живёт, тем меньше поводов тянуть с решением.
Ещё один фактор — подача объявления. Эксперт советует вложиться в профессиональные фотографии: именно они создают первое впечатление до визита и решают, придёт ли человек на просмотр вообще. Даже удачная квартира "не сработает", если её не захотят смотреть.
"Чтобы пришли посмотреть это очень важный момент такой. Если ваша квартира сильно выделяется по верхней планке по цене идет, даже если она самая замечательная, но если не придут и не посмотрят, то не будет возможности подтолкнуть к решению в пользу вашей квартиры", — расставил акценты эксперт.